Votre client est un industriel qui vend des usines de désalinisation d'eau de mer. Le CA est en baisse, vous devez l'aider. Comment vous y prenez-vous ?

Elements de réponse :

- Le marché se porte bien, en croissance de 5% par an.

- Le client voit son CA baisser de 10% par an, depuis 3-4 ans.

- Il y a 10 acteurs sur ce marché, certains croissent plus vite, le client lui est en regression.

- On considère qu'il y a 1 seule taille de projets. Chaque projet est une réponse à un appel d'offres publics. Ensuite vient la phase de construction qui dure 3 ans.

- Le client gagne manifestement moins d'appels d'offres.

- Les critères pour remporter l'appel d'offres sont le prix, le délai, la qualité. Le rendement de l'usine est fixé par l'appel d'offres, par contre ce qui va varier ce sont les coûts d'exploitation et de maintenance.

- Pour le client, le prix est ok, la qualité est bonne, le track record est bon. Par contre le coût d'exploitation est plus elevé.

- Il y a une différence de t