Advancy à la conquête de l’Ouest

À sa tête, Sylvestre Pires, chez Advancy depuis bientôt 10 ans, docteur en physique des particules, a été dans une vie antérieure chercheur au CERN durant 3 ans. Le cabinet était déjà présent aux États-Unis, à Boston, depuis une dizaine d’années, grâce à un partenariat avec le cabinet Alliance Consulting.

Le managing partner du bureau de New York explique à Consultor les clefs du succès de ce cabinet de conseil en stratégie made in France aux États-Unis.

Consultor : Créer un bureau à New York pour un cabinet français, n’est-ce pas un vœu pieu ?

Sylvestre Pires : Nous avions déjà de nombreux clients aux États-Unis depuis une quinzaine d’années, à la fois des clients corporate ainsi que des grands fonds d’investissement mondiaux que nous servions à partir de Londres et Paris. Depuis quelques années, nous voulions nous implanter plus près de leurs sièges et j’ai proposé d’ouvrir ce bureau en propre dans une démarche d’intrapreneuriat.

Le marché est très porteur et nos ambitions de 2019 – celles d’une belle croissance organique – ont été atteintes et même dépassées : 5 ans plus tard, l’Amérique du Nord représente aujourd’hui 35 % de notre activité globale.

Concernant le recrutement, j’ai eu à cœur de favoriser des profils jeunes, nord-américains, et avec une exposition internationale, c’est-à-dire des talents qui ont déjà la compréhension que le monde n’est pas cantonné aux seules frontières américaines.

Quelle est la spécificité des clients américains ?

Ils sont beaucoup plus directs que sur les marchés européens ou asiatiques. Les clients attendent des réponses très franches, très concrètes, pour prendre des décisions stratégiques rapidement. Leur question principale est la rentabilité, c’est-à-dire de savoir s’ils vont réussir à être profitables grâce aux conseils que nous leur prodiguons et qui sous-tendent leurs décisions d’investissement. Nous nous sommes fondus plutôt facilement dans cette culture et elle correspond bien à l’ADN d’Advancy.

Qu’est-ce qui fait la plus-value de votre bureau aux États-Unis face aux MBB ?

Aux États-Unis, Advancy n’est pas vu comme un cabinet français, mais comme un cabinet international, et nous sommes appréciés pour cela, et notamment pour notre capacité de compréhension fine de nombreux marchés géographiques. Dans notre équipe new-yorkaise, nous comptons une dizaine de nationalités différentes, bien sûr des Nord-Américains, mais également des consultants ayant grandi en Europe, en Asie, en Afrique… D’ailleurs, nous avons pour politique systématique d’encourager les jeunes consultants des bureaux européens à faire le grand saut à New York, c’est très attractif pour eux. Nous reflétons de fait assez bien le caractère multiculturel de New York, ainsi que la diversité et la richesse de culture des universités américaines.

Au quotidien, le cœur de notre plus-value réside fondamentalement dans notre profondeur d’expertise sur nos marchés clefs. Nous cultivons une expertise internationalement reconnue dans trois secteurs, (1) Sciences de la vie, (2) Ingrédients pour Consumer et Food, (3) Chimie et matériaux avancés. Leur importance, dans cet ordre, tient compte de la taille de chacun de ces marchés outre-Atlantique et de notre stratégie de développement. Notre profondeur d’expertise nous permet vraiment de faire la différence pour nos clients, et de les conseiller au plus proche des dernières tendances de marchés ou des changements que nous anticipons.

C’est-à-dire ?

C’est-à-dire que nous allons travailler en collaboration avec nos clients sur de vraies problématiques stratégiques auxquelles ils sont confrontés, aujourd’hui ou dans un futur proche, en lien notamment avec leur volonté d’entrer sur un nouveau marché ou sur un nouveau segment, l’achat d’un nouvel actif, un investissement dans de nouveaux outils productifs, l’allocation de leur capital, etc. En un mot, nous sommes à leur côté pour leur permettre d’avoir un ou plusieurs coups d’avance !

Un managing partner français à la tête du bureau new-yorkais, n’est-ce pas un désavantage ?

Pas du tout, c’est plutôt un avantage ! Cette démarche est exemplaire de ce que nous cherchons à faire avec nos jeunes consultants qui circulent entre nos bureaux, notamment entre Paris et New York. Un patron français pour un cabinet de conseil aux États-Unis, cela détonne, et surtout cela contribue à nous faire reconnaître comme un cabinet très international, avec 3 bureaux en Europe, 3 dans les Amériques, 3 en Asie, et 1 en Océanie. Et à l’instar de l’ouverture de nos bureaux à Francfort ou Singapour au cours des 5 dernières années, notre bureau new-yorkais a contribué à ancrer Advancy comme un cabinet international.

Est-ce un booster d’image pour le cabinet ? Est-ce un argument de marque employeur pour les consultants ?

Oui, absolument. Notre bureau est très attractif, particulièrement en ce moment dans une situation économique difficile sur le marché du conseil en stratégie aux États-Unis. Les jeunes consultants qui nous rejoignent sont ravis de pouvoir vraiment travailler une fois embauchés, d’avoir une courbe de progression très accélérée avec à la clef cinq à dix projets par an, de nature très stratégique comme la constitution d’un champion des solutions avancées pour l’industrie Biotech, ou l’accompagnement de grands groupes champions des ingrédients Food.

J’ajoute que les échanges de consultants inter-bureaux entre New York et l’Europe sont une vraie singularité d’Advancy et elle séduit beaucoup nos jeunes talents. Nous la cultivons avec soin, tant elle nous semble constituer une étape essentielle dans le début de carrière de nos jeunes recrues ! D’ailleurs, plusieurs membres de notre équipe new-yorkaise font partie de ces transferts effectués au cours des dernières années et ont fini par s’établir comme deux de nos principals au sein du bureau de New York.

Le recrutement y est-il différent qu’en France par exemple ?

En Europe, nous recrutons principalement post-Master au sein de nos écoles cibles (HEC, Polytechnique, ESSEC, Mines Paris, ESCP, Ponts et Chaussées, et CentraleSupelec) alors qu’aux États-Unis, la norme est plutôt post-bachelor, c’est-à-dire des collaborateurs d’une ou deux années plus jeunes. Nous avons également des profils de recrues plus divers en termes de parcours universitaire, notamment grâce au grand nombre d’universités américaines, et notamment les Tier 1, ce qui fait que nous avons par exemple cinq fois plus de profils pertinents qu’en France ou en Allemagne.

Quant aux process de recrutement, ils sont globalement comparables même si les cas pratiques sont plus longs ici.

Quelles sont les perspectives d’évolution du bureau new-yorkais à 5 ans ?

Continuer de croître, de prendre du plaisir dans ce que l’on fait au quotidien, de faire grandir nos équipes en interne et d’apporter des réponses concrètes aux questions stratégiques de nos clients.

Si notre croissance continue au rythme actuel, nous devrions bientôt atteindre 100 consultants, et un bon équilibre entre nos grandes zones géographiques.