Oliver Wyman à la pointe des prix
Le cabinet Oliver Wyman a réalisé pour la première fois une mission pour l’American Ballet Theater (ABT), compagnie de ballet nationale américaine de renommée mondiale, qui se produit chaque année devant plus de 300 000 spectateurs. Un projet pro bono axé sur la politique de prix de l’ABT. Quatre consultants y ont participé : Muriel Schtickzelle, partner du bureau de Paris, et trois consultants du bureau de New York, Damien Calderini, partner, Benjamin Tubiana, engagement manager, et Marco Chan, senior consultant (qui a quitté le cabinet fin 2019). « Je suis en contact avec l’ABT depuis mon MBA à Columbia University durant lequel j’y faisais du volontariat. Nous sommes restés en contact après mon retour chez Oliver Wyman et c’est ainsi que l’idée d’un projet pro bono est née », explique Benjamin Tubiana, chez Oliver Wyman depuis 2013. Un consultant qui a complété ses diplômes de Polytechnique et HEC (2010), et de la London School of Economics and Political Science (2011), par un MBA à Columbia University entre 2016 et 2018. Le partner Damien Calderini est, lui, membre du board de l’American Ballet Theater depuis début 2020.
La partner d’Oliver Wyman Paris, Muriel Schtickzelle, a rejoint la team ABT grâce à son expertise en pricing. « Il y avait une double problématique : comprendre le bon niveau de prix des tickets (grâce entre autres à des benchmarks d’institutions concurrentes) et comment mettre à jour ces prix en adoptant un pricing dynamique par rapport à l’évolution de la demande », confirme la partner. L’objectif premier était donc d‘optimiser le prix des billets en fonction de la localisation des fauteuils dans le théâtre, mais également du type de spectacle, d’événement ou de spectateur. « ABT reçoit des types de public très diversifiés, des touristes, des abonnés fidèles. Mais ce lieu doit également remplir une mission culturelle et sociale et partager le ballet à un public le plus large possible. C’est pourquoi il est aussi très important que les prix des tickets restent abordables et accessibles au plus grand nombre. C’était un beau défi de sophistication de la politique de pricing pour maximiser les revenus tout en remplissant cette mission », ajoute l’experte en tarification et efficacité commerciale.
Pendant cette mission de trois mois, les consultants ont ainsi analysé les données et performances de cette institution culturelle américaine créée en 1939, mais aussi les modèles d’occupation, pour élaborer ce modèle de tarification dynamique nécessaire pour faire face à une concurrence culturelle de plus en plus féroce. Après une période de test durant le dernier trimestre 2018, ce nouvel outil de tarification dynamique a été mis en place en 2019 et a permis à la compagnie de mieux comprendre et de s’adapter aux principaux drivers d’évolution de sa demande. « Ce projet prend une dimension encore plus forte dans cette période de crise sanitaire qui a plongé le secteur culturel dans une crise sans précédent. En effet, en sortie de cette crise, il sera d’une importance capitale de comprendre les attentes du public et de s’y adapter en permanence », affirme Muriel Schtickzelle.
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