Relations Acheteurs / Consultants : le simulacre de bonne entente

Les relations entre acheteurs et consultants ? « Elles ne sont pas forcément conflictuelles, mais elles sont de toute évidence asymétriques sur un marché qui place un petit nombre de donneurs d’ordre face à une pléthore d’offres », résument pudiquement les auteurs du sixième baromètre des achats de conseil.

Publiée le 25 novembre par Consult’in France (ex-Syntec Conseil en Management), cette sixième édition du baromètre a été menée auprès de 149 personnes, parmi lesquelles 60 % de consultants et 40 % d’acheteurs. Dans cette nouvelle édition, 40 % des ces acheteurs et 14 % des consultants constatent une évolution positive de leurs relations. Dans le détail, 47 % des premiers saluent une professionnalisation croissante des cabinets, et 29 % des autres voient dans la montée en maturité des services achats un premier pas vers de meilleures relations.

Points de crispation

Les deux parties s’accordent cependant à trouver leurs relations encore difficiles. En cause notamment, le poids de la crise et une connaissance jugée insuffisante des spécificités du conseil. « L’accès plus direct des cabinets en stratégie au top management des clients leur permet de s’affranchir plus facilement des acheteurs », commente Éric Dupont, associé chez PMP Conseil. Principal point de crispation : les prix.

Sans surprise, les acheteurs admettent que les tarifs pèsent pour 47 % dans leur décision d’achat. « C’est un motif d’inquiétude persistant pour les consultants. Ils s’alarment autant de la réduction des marges des PME que sont majoritairement les cabinets de conseil, que du risque de ne plus être en mesure d’assurer leur rôle de formateur auprès des consultants qui sont appelés à devenir les leaders économiques de demain », soulignent les auteurs de l’étude.

Éviter le conseil low cost

Lancé en 2008, le baromètre des achats de conseil figure parmi la panoplie d’outils mis en place par le groupe achats de Consult’in France. Ce groupe de travail a été créé en 2004 justement en réaction aux pratiques de cost-killing croissantes dans le domaine des prestations intellectuelles. Reste que pour les cabinets, la question de la valeur du conseil dépasse celle du prix. Ils estiment en effet jouer un rôle en tant qu’acteurs clés de la création de valeur dans l’économie.

Le baromètre pointe d’ailleurs la bonne réceptivité des acheteurs devant la notion de RSE ou la valeur des cabinets en termes de développement des talents. 80 % considèrent que la capacité à recruter et former des jeunes est un marqueur de performance des cabinets. Malgré tout, les efforts des acheteurs pour prendre en compte d’autres arguments que le prix sont insuffisamment ressentis par les consultants.

Intérimaires de luxe

Autre constat : l’approche par taux journaliers (moyens ou par profils) est adoptée par la moitié des acheteurs. Une pratique qui renforce le sentiment croissant des dirigeants du conseil d’être traités comme des forces d’appoint par les entreprises. Pour les prestations de conseil en management, les acheteurs sont deux fois plus nombreux que dans la précédente édition de 2013 à procéder de la sorte. « C’est moins vrai dans le conseil en stratégie que dans les missions de définition d’organisation ou de mise en œuvre. Cependant, ces pratiques impactent toute la chaîne du conseil, car un certain nombre d’acheteurs ont tendance à avoir un réflexe d’achat dans une logique de régie plutôt que de conseil », nuance Éric Dupont.

Sourcing panaché

La méfiance des consultants est également de mise face au recours croissant au référencement. 71 % d’entre eux estiment que le référencement n’a pas contribué à améliorer leurs relations avec les acheteurs. Au contraire, il est vu comme une barrière pour les cabinets de petite ou moyenne taille. Surtout, le référencement est vécu comme une perte de temps excessive. En moyenne, les cabinets interrogés évaluent le temps consacré au référencement à 17 % du coût total de l’effort commercial sur un an. De fait, trois acheteurs sur cinq admettent avoir mis en place un référencement.

Cependant, même dans ce cas-là, 51 % disent pratiquer le sourcing ouvert pour chaque consultation. Alors que le taux de satisfaction des acheteurs concernant le référencement atteint les 75 %, seule une poignée d’entre eux exprime sa défiance. Leurs arguments rejoignent alors ceux des consultants. « Pour cette minorité, le référencement est non seulement peu concluant en termes de gains d’efficacité, mais surtout il est incompatible avec l’activité même de conseil : la forte proportion de petites structures sur le marché comme le rythme accéléré de l’innovation, paraissent incohérents avec une pratique de sourcing de long terme privilégiant les gros cabinets », notent les auteurs de l’étude.

Sur le terrain, des pratiques de sourcing panaché mixant référencement et sourcing au cas par cas semblent cependant s’installer.

Une segmentation par livrables et compétences

Le baromètre 2015 fait un focus sur la segmentation du marché. Les trois quarts des acheteurs disent faire référence à une segmentation, notamment par métiers ou domaines fonctionnels. Sauf que près de la moitié des consultants semblent l’ignorer. Pour faire converger ces deux approches, le groupe de travail achats de Consult’in France a élaboré une matrice afin de revoir la segmentation non pas selon les métiers et les domaines fonctionnels, mais selon les livrables et les compétences.

« Nous distinguons trois grandes phases du conseil : la “stratégie”, qui indique à nos clients la voie à suivre et qui éclaire la prise de décision ; le “cadrage”, c’est-à-dire le travail d’organisation qui va permettre de décliner la stratégie ; et enfin, “l’accompagnement”, qui correspond à la mise en place des outils et des processus pour atteindre les objectifs fixés par la stratégie », détaille Bertrand Molinier, associé chez Enza Conseil.

À ce sujet, Éric Dupont voit dans les résultats du baromètre des signes encourageants. « On constate une certaine convergence entre acheteurs et consultants sur les livrables clés retenus dans la matrice », assure-t-il. Reste maintenant à savoir comment l’ensemble des consultants comme les acheteurs s’approprieront cet outil.

Gaëlle Ginibrière pour Consultor.fr