Secteur public : la mission 100 % success fees de Circle Strategy

En préambule, quelques mots sur l’Institut de la Vision, fondé en 2008 par le Professeur José-Alain Sahel – 9 plateformes technologiques de pointe, une vingtaine de pays partenaires, plus de 130 projets de recherche en cours.

L’une de ses particularités est de réunir sur un même site, au cœur de l’Hôpital des Quinze-Vingts à Paris, des chercheurs, médecins et industriels, avec comme objectif de découvrir des traitements innovants contre les maladies oculaires – et d’améliorer la qualité de vie des personnes malvoyantes ou non-voyantes.

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L’Institut de la Vision recherche pour son plan stratégique un consultant rémunéré en fonction des fonds levés

Premier centre mondial de recherche sur les maladies de la vision, l’Institut dédié recherche son conseil en stratégie. La date limite de dépôt des candidatures est fixée au 19 août 2024.

Si le financement des travaux des chercheurs n’est pas menacé, les infrastructures, équipements et personnels ne relevant pas de la recherche peinent à bénéficier de budgets suffisants en raison de la diminution des crédits alloués par l’État.

L’Institut de la Vision est placé sous la triple tutelle de Sorbonne Université, de l’INSERM et du CNRS. Ses travaux sur l’optogénétique ont notamment permis à un patient atteint de cécité de recouvrer partiellement la vue en 2021.

Un marché public rétribué exclusivement sur des critères de réussite

Pour cette mission de mise en œuvre du plan stratégique, la rémunération du cabinet choisi dépendra des ressources obtenues via la mission d’appui au développement des ressources financières de l’Institut de la Vision. « 2 % des success fees vont récompenser la capacité des consultants à faire rentrer des fonds – en visant 10 millions en 18 mois – et les 10 autres % seront liés à des missions, soit un million dédié à celles-ci », indique Emmanuel Gutman.

Une prise de risques significative pour les cabinets ayant répondu à l’appel d’offres. Jean-Marc Liduena revendique à cet égard « un choix conscient, délibéré, d’accompagner ce centre de recherche qui présente un intérêt incroyable pour l’humanité à nos yeux. Travailler avec une sommité mondiale [de l’ophtalmologie] telle que le Pr Sahel, constitue pour nous une joie et un honneur ».

Un accompagnement qui s’inscrit dans « l’impact social » que le cabinet souhaite avoir avec ses clients et qui témoigne « de l’agilité que Circle Strategy s’impose dans sa relation avec ses clients et tout son écosystème », renchérit Adrien Chantraine.

Le cabinet avait par ailleurs déjà accompagné l’Institut de la Vision début 2024 dans l’élaboration de son plan stratégique. Répondre à l’appel d’offres quelques mois plus tard pouvait lui donner l’opportunité « d’aller plus loin en aidant l’Institut à convaincre de grands partenaires de s’associer étroitement avec lui ». Sachant que ce positionnement sur un appel d’offres public n’est pas courant pour Circle Strategy, dont le business est davantage ancré dans le secteur privé.

En dehors de Circle, deux grands cabinets de la place de Paris se sont manifestés.

Du côté de la Fondation Voir & Entendre : pourquoi Circle Strategy ?

« Malgré les belles propositions des autres cabinets », Circle a été le seul à jouer pleinement le jeu de la rémunération sur les success fees. « Son approche correspondait davantage aux attentes de l’Institut, ajoute Emmanuel Gutman, et nous avons été séduits par Jean-Marc Liduena ainsi qu’Adrien Chantraine ». Autre élément ayant fait la différence, le fait que le patron de Circle Strategy « ait plus la main sur le projet que les interlocuteurs des autres cabinets ».

Pour l’Institut de la Vision, il s’agit d’une première dans ce type d’accompagnement. En effet, s’il a déjà été conseillé par des cabinets du milieu universitaire ou public – « d’anciens médecins ou professeurs d’université ayant créé leur cabinet » –, il n’avait jamais fait appel à un cabinet privé pour son développement. Selon Emmanuel Gutman, l’une des principales difficultés pour un conseil externe consiste à s’adapter « à la dynamique, ou plutôt à la lenteur, de ce milieu-là ».

De vraies contraintes dans le cadre de cet appel d’offres public

Certes, Circle Strategy est allé jusqu’au bout de la démarche, mais Jean-Marc Liduena tient à souligner « la longueur et la complexité du processus inhérent aux appels d’offres publics en général ».

Au niveau de la réflexion à opérer pour répondre aux besoins de l’acheteur, rien que de très classique – et le cabinet connaissait très bien le plan stratégique. « Cela nous a sans doute permis de faire preuve de davantage de finesse dans notre réponse », suggère Adrien Chantraine.

La dimension administrative a été plus pesante – « récupérer tous les documents administratifs, diverses assurances, etc. ». Des exigences qui ont pu sembler surdimensionnées par rapport au type de partenariat, « très agile », noué par Circle Strategy avec l’Institut de la Vision. Mais il est absolument normal « de rentrer dans le cadre tel qu’il a été édicté ». Pour Jean-Marc Liduena, « la somme d’informations demandées dans le cadre d’un processus public paraît toutefois très excessive, car personne ne les consultera jamais… »

Le patron du cabinet tout comme le principal ont en revanche apprécié un entretien oral de préqualification à l’initiative de la direction des achats de l’Institut de la Vision. « Des questions très détaillées nous ont été posées, au-delà de notre connaissance du secteur, de la stratégie, des enjeux, du marché… Elles visaient à ce que notre cabinet démontre sa responsabilité avec un grand R, et sa probité », partage Jean-Marc Liduena.

Les rendez-vous avec de potentiels partenaires de l’Institut ont déjà commencé

Au sein de Circle Strategy, Jean-Marc Liduena et Adrien Chantraine sont donc à la manœuvre, avec l’appui de quelques consultants. Ceci dans un esprit de co-construction, « cette mission nécessitant une grande proximité avec le client », explique Adrien Chantraine.

« L’idée est de pérenniser les ressources financières de l’Institut, notamment en développant des partenariats stratégiques avec de grands groupes industriels dans le monde de l’ophtalmologie et de l’optique, de la tech, de la finance… voire au-delà. » De premiers rendez-vous ont lieu « avec des décideurs de sociétés plus ou moins proches, intuitivement, de l’Institut de la Vision, notre travail ayant permis d’identifier des synergies ».

Au vu de la pluridisciplinarité et de la durée du projet – 18 mois pour la première phase –, des réunions récurrentes ont été programmées : pour Adrien Chantraine, des points de coordination de projet tous les 15 jours, complétés par des points ad hoc, et pour Jean-Marc Liduena, des points hebdo d’accompagnement du DG de la Fondation Voir & Entendre.  

Sur proposition de Circle Strategy, un Advisory Board vient par ailleurs tout juste d’être initié, avec « des personnalités qualifiées – 6 membres pour l’instant issus de l’industrie, de la finance, de l’entrepreneuriat – susceptibles d’aider l’Institut à étendre son réseau ». Emmanuel Gutman indique que « l’animation de ce comité, qui se réunira chaque trimestre, sera réalisée conjointement », Jean-Marc Liduena et Adrien Chantraine y évoquant les réflexions stratégiques en cours.

Quant aux (probables) leviers de réussite de cette mission, les deux parties prenantes – et partenaires – sont unanimes : « Avant tout, la confiance, et le lien intuitu personae qui s’est noué. » Comme le confie Emmanuel Gutman, « Adrien Chantraine est impliqué au sein de l’Institut comme s’il en faisait partie. Et Circle Strategy va se connecter à l’ensemble des directeurs de recherche. »

À date, Emmanuel Gutman et Jean-Marc Liduena ont conscience d’avoir engagé un pari. « Au sein de l’Institut, nous faisons le maximum pour nous rendre disponibles et aider Circle Srategy à concrétiser des partenariats, témoigne le premier. Notre réussite dépend de la leur. » Le patron de Circle Strategy plussoie. Et tous deux nous donnent rendez-vous… dans 18 mois.