L'étude de cas : techniques et astuces

I - Les cas de compétitivité (appelés également étude de cas ou business case)

Les cas représentent plus de la moitié de votre "score" final qui déterminera l’issue de votre candidature, parfois même 100%. Réussir ces études de cas demande beaucoup de préparation, même pour des candidats structurés disposant d'une solide culture business. Il vous faudra vous entraîner sur de (très) nombreux cas avant d'être au niveau demandé par les cabinets de conseil.

Vous aurez le plus souvent au moins un cas par tour d'entretien (sachant qu'il y a entre 3 et 4 tours pour les entretiens des cabinets de conseil en stratégie), parfois même un à chaque entretien. Ils sont posés le plus souvent en face-à-face avec des consultants (sauf Monitor, qui dispense ses études de cas par écrit, et le BCG qui fait passer un cas écrit au 1er entretien du 2e tour), le dernier cas se faisant en général devant un associé du cabinet. Ils durent environ 30 minutes, sauf pour les "mini-cas" parfois posés au cours des entretiens dits de motivation - ces cas doivent être résolus en 10-15 minutes.

S'entraîner pour les études de cas

Récupérez le plus de sujets d’étude de cas corrigés pour vous entraîner :

a) Parmi les nombreuses ressources existantes, nous avons sélectionné 5 livres de préparation de l’étude de cas.

L'utilisation d'au moins un de ces guides est un passage obligé pour toute préparation sérieuse. Ils vous permettront de vous confronter à une grande variété de cas et vous donneront des pistes de résolutions.

b) Les sites des principaux cabinets (McKinsey, BCG, etc.) proposent aussi quelques cas corrigés en ligne :

• McKinsey : quatre cas en anglais, avec une poignée de questions successivement d'approche générale et de résolution de problèmes particuliers ainsi que trois exemples de QCM (le Problem Solving test ou PST qui le cabinet peut vous demander de passer en ligne avant les entretiens)
• BCG : une "bibliothèque" de deux cas interactifs sous forme de QCM peu représentatif d'une étude de cas en entretien ainsi que deux exemples de cas résolus.
• AT Kearney : un cas résolu en anglais peu détaillé
• Advancy : un exemple en français de questions-réponses lors d'une étude de cas

Néanmoins ces études de cas ne sont pas très appropriées pour vous préparer, préférez les guides d'études de cas corrigés : ils correspondent plus à ce que vous aurez en entretien.

c) Consultor vous propose une liste de sujets d'étude de cas récemment posés en entretien pour cabinets de conseil : nous encourageons les candidats à partager les sujets auxquels ils ont été confrontés en entretien. Cela vous permettra d'avoir une idée précise du type de sujet donné par le cabinet que vous ciblez (McKinsey, BCG, Roland Berger, ...).

Examinez attentivement les cas que vous avez pu obtenir. Le mieux est de le faire à deux, avec quelqu’un qui s’intéresse aussi au conseil ou au mieux un consultant. Simulez des entretiens autant que vous le pouvez : le timing et la clarté de la structure de la réponse sont des éléments essentiels - qui seront plus facilement mis en évidence par un regard extérieur, d'autant plus que le cas est censé être basé sur un échange constant entre le candidat et le consultant.
Le mieux est de travailler en vous chronométrant : regardez le temps que vous passez à répondre : si vous dépassez une minute, c’est trop long.

Si vous êtes seul à vous préparer, il est important de s’entrainer sur chaque cas en essayant d’abord de le résoudre seul avant de regarder la solution proposée. Essayez de repérer des concepts et modèles qui vous aideront à structurer vos réponses et des ressemblances : qu’est-ce qui manque régulièrement à votre analyse ? Quels sont les questions types à se poser pour tel type de cas ? Notez vos manques et pensez à les corriger.

Les études de cas sont des épreuves très exigeantes, il n'est pas possible de les réussir parfaitement, pour la simple et bonne raison qu'il n'y a pas de réponse parfaite. Nombreux sont les candidats qui reçoivent une offre d'un cabinet de conseil en ayant pourtant "raté" (dans une certaine mesure) un ou plusieurs cas au cours de leur process de recrutement. L'essentiel est de toujours garder une approche structurée et une attitude positive (soyez humbles et profitez de l'aide que le consultant vous apportera), même dans les moments difficiles de vos entretiens : si un jour vous êtes consultant, vous devrez être capables d'adopter une bonne attitude face à vos clients même si vous vous rendez compte que votre présentation n'est pas pertinente. Par ailleurs, votre personnalité et votre motivation peuvent également faire la différence.

Dix conseils pour réussir vos études de cas en entretien

1) Reformuler la question pour être bien sûr d'aller dans la bonne voie, et clarifier les objectifs

2) Quelques dizaines de secondes maximum de silence au début pour construire votre structure et réfléchir aux questions à poser

3) Réfléchir de préférence à voix haute (votre mode de pensée est essentiel pour le recruteur) et annoncer votre plan/structure

4) Demander des clarifications dès que vous avez un doute, chercher à obtenir toutes les infos pertinentes à chaque étape de la résolution du problème

5) Etre très attentif à tout ce que vous dit votre interlocuteur

6) Etre systématiquement structuré dans votre approche

7) Utiliser des frameworks (5 forces de Porter, 4P, 3C), mais sans les citer ; vous devez être capable de justifier de la pertinence de leur utilisation pour le problème que vous traitez

8) Donner une impression de maîtrise de vous-même, de confiance, tout en apparaissant énergique, motivé par ce type de problématiques, et toujours humble

9) Prendre des notes, de façon organisée (elles peuvent être conservées), et poser les calculs si nécessaire ; n'hésitez pas à faire des schémas à montrer à l'interviewer (par exemple des "issue trees")

10) Etre capable de faire une synthèse à la fin, en dépit du manque de temps, qui réponde vraiment à la question posée et qui propose des recommandations concrètes

Quelques astuces supplémentaires

Vous aurez plus de chances de tomber sur un cas dans l'expertise du cabinet (services financiers pour Oliver Wyman, lean manufacturing pour McKinsey, ...)

Vous pouvez poser des questions qui montrent votre connaissance des réalités du métier, si l'info ne vous est pas déjà donnée : Qui nous a embauché ? Combien de temps va durer la mission ? Est-ce que l'entreprise a déjà rencontré ce genre de problème avant, et si oui comment avait-elle réagi ? Comment ses concurrents ont-ils réagi à ce genre de problème ?

Les 10 sujets d'étude de cas types 

1) problème de rentabilité

2) analyse d'une industrie

3) acquisition d'une société (soit par un fond d'investissement, soit par une entreprise)

4) redressement d'une société en faillite

5) entrée dans un nouveau marché (ligne de produit)

6) entrée dans un nouveau marché (zone géographique)

7) lancement d'un nouveau produit (stratégie de pricing, ...)

8) réaction à un nouvel entrant

9) réaction à un changement environnemental majeur (lois, taux de change, ...)

10) sujets plus directement orienté "opérations" : augmenter les ventes, réduire les coûts...

II - Market-sizing (ou "guesstimate") :

Ces petites questions peuvent venir ponctuer vos entretiens de motivation. L'objectif est toujours le même : tester vos capacités d'analyse et la structure de votre approche des problèmes. Il s'agit le plus souvent d'évaluer la taille d'un marché, en quelques minutes (par exemple le marché des plaquettes de frein en France).

Voici quelques conseils :

 - réfléchir à voix haute

 - ne pas prendre peur si vous ne connaissez rien au domaine : l'intervieweur pourra vous donner les indications dont vous avez besoin

 - arrondissez au maximum les nombres que vous utilisez pour simplifier vos calculs, et utilisez des opérations plus faciles (par exemple c'est plus simple de multiplier par 100 et diviser par 4 que de multiplier par 25)

 - assumer vos approximations et parler des facteurs supplémentaires que vous ne prenez délibérément pas en compte

 - vérifier la cohérence du chiffre final que vous avancez

Techniques pour résoudre les cas de market-sizing

1) aborder la question du volume avant celle du prix

2) partir du marché adressable (ex : la population française de plus de 5 ans) puis segmenter le marché (si possible)

3) ensuite estimer le taux de pénétration et calculer le nombre d'achats par segment et par an

4) multiplier chaque nombre d'achat annuel par le prix qui correspond au produit, et faites la somme pour avoir le marché total (en valeur)

Autres exemples de questions, sans dimension business (plus rare)

Combien d'arbres il y a-t-il au bois de Boulogne ?

Combien de chaussures avez-vous eu dans votre vie ?

Combien de fois ont été donnés les prénoms suivants en 2002 : Emilien, Kevin, Raphaël ?

Combien de balles de football peuvent entrer dans un bus ?

Quel est le poids d'un avion commercial ?

III - Brainteasers

Ils viennent parfois ponctuer vos entretiens de motivation. Rarement éliminatoires, ils peuvent néanmoins faire pencher la balance en votre défaveur si votre réponse donne à votre interviewer des doutes quant à vos capacités de logique et de calcul.

Il peut s'agir :

- de problèmes logiques assez variés (nombre de pesées pour trouver la bille la moins lourde, ...)

- de question d'ordre général (ex : pourquoi les bouches d'égout sont-elles rondes ?)

- de petits problèmes de mathématiques

Pour se préparer aux questions calculatoires, il est conseillé de s'exercer au calcul mental tous les jours.
Par exemple entraînez-vous dans le métro avec des applications mobiles comme Mental Maths, Brain Maths ou Mathster. Cela vous servira aussi pour les business case et les cas de market-sizings, et pas seulement pour vos entretiens Les consultants sont très souvent amenés à faire des calculs, et puis c'est également utile dans la vie quotidienne.

Si vous ratez un cas, tout n'est pas perdu

Il ne faut pas oublier que l’entretien ne repose pas intégralement sur le ou les cas : la motivation et le comportement jouent aussi beaucoup dans votre évaluation. Surtout parce que la grande majorité des candidats ratent au moins une partie d’un cas (il est très difficile de donner une réponse entièrement satisfaisante), et quand il faut choisir, votre personnalité et votre CV feront souvent la différence.

Consultor, portail du conseil en stratégie- 24/03/2011 (mise à jour des liens le 24/12/2016)