Les concepts utiles au consultant en stratégie : les méthodes de résolution de cas

La règle du 80/20 (ou loi de Pareto)

Cette règle stipule que 20% des efforts/du temps investis à obtenir 80% des résultats. Parmi ses implications pour le consultant : il vaut mieux s’arrêter à 80% d'un panel (ou rester à 80% de degré de certitude pour une recommandation), et tenter de n’utiliser que ces 20% de temps hyper efficient pour réaliser cela.

Pour reprendre une formule américaine, « Don’t boil the ocean », c’est-à-dire qu'il faut éviter de vous laisser noyer par des montagnes de données : 20% de ces données vous donneront 80% des infos dont vous avez besoin, et il vous suffira d’y passer 20% de votre temps pour trouver 80% de ces 20% de données utiles... bref, vous avez compris l’idée !

Cette règle est tout à fait utile pour aborder des problématiques business : 20% des clients génèrent 80% du CA, 20% de la production génère 80% des résultats, 20% des commerciaux apportent 80% du CA… A partir de cette constatation, l’analyse du consultant est facilitée, et il a des conclusions frappantes à présenter au client dès les premiers moments de la mission.

L’« Answer First »

Cette technique consiste à « répondre d’abord », sous-entendu avant de vérifier ce que l’on avance. Toutefois, cela présuppose une très bonne connaissance du secteur et des qualités intuitives certaines.

L'Answer First permet de structurer toute l'approche du problème posé au consultant : une fois la solution avancée, le consultant va constituer un "issue tree" respectant les critères MECE (voir plus bas) qui lui permettra d'explorer et de vérifier toutes les assertions sur lesquelles reposent cette solution.

L’Answer First est également particulièrement efficace au moment de décrocher une mission : le consultant peut apporter la réponse à la problématique du client avant même d’avoir débuté la mission. Il lui appartiendra ensuite de démontrer solidement la solution proposée, ou bien de faire des découvertes incroyables qui lui feront remettre en cause sa première proposition.

Initialement développée par Bain, cette pratique est désormais largement utilisée par l’ensemble des cabinets de conseil en stratégie.

L’hypothèse initiale ("Initial Hypothesis")

La technique de l’Answer First est proche de celle que McKinsey appelle « l’hypothèse initiale » (Initial Hypothesis), qui consiste à aborder un problème en formulant une hypothèse suffisamment pertinente pour que sa démonstration (ou sa réfutation) suffise à résoudre la problématique.

En revanche, dans le cadre de cette technique, l’hypothèse initiale n’est le plus souvent pas « vendue » au client, c’est simplement une technique de résolution d’un problème. C’est le cas également de « l’issue tree ».

Les arbres de décision ("Issue trees")

Afin d’aborder le plus efficacement un problème, l’une des approches à privilégier est de segmenter le problème global en sous-problèmes adressables plus directement.

Dans l’exemple que nous avons rédigé ci-dessous (et qui est l’une des segmentations les plus classiques), chacune des cases claires s’aborde facilement et pourra être un vecteur de résolution du problème posé.

Les deux facteurs clés de succès lorsqu’on utilise un « issue tree » sont les suivants :

• Ne pas multiplier les sous-segments et être capable d’analyser chacun rapidement pour décider de son potentiel (fait-il partie des 20% avec un effet de levier parmi les plus importants ?)
• Rester « MECE » dans son approche

L'approche MECE (= Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive) 

A prononcer “missi”, ce système logique préconise qu’à chaque étape de la segmentation d'un problème, l’ensemble des éléments doivent représenter toutes les facettes du problème sans exception (« collectively exhaustive »), tout en gardant les éléments parfaitement indépendants les uns des autres (« mutually exclusive »).

Par exemple, dans notre issue tree, le sous-segment formé de « vendre plus de produits », « vendre les produits plus chers », « diminuer les coûts fixes » et « diminuer les coûts variables » respecte l'approche MECE.

En termes mathématiques, posons E = l’univers et Ai = Parties de E ; dire que l'ensemble des Ai est MECE signifie que l'union des Ai (quand i parcoure E) est E, et que l'intersection des Ai (quand i parcoure E) est l'ensemble vide.

Retrouvez ici un exemple d'application de l'approche MECE sur une mission de conseil en stratégie par Booz and co

Méthodes Top-down ou Bottom-up

Ce sont deux types d’approches opposées d’un problème au sein d’un entreprise :

1) Top-down : Cette approche consiste à proposer une recommandation sur la base de raisonnement macro sans rentrer dans le détails ou dans les spécificités. Le consultant s'appuie souvent sur des ratios issus d'expériences antérieures préalables, puis, itérativement, il tente de justifier son raisonnement en entrant à des niveaux de détails de plus en plus fins. Cette méthode présente l'avantage de pouvoir proposer très vite aux tops management une recommandation, puis d'étudier les implications de cet objectif aux niveaux successifs de hiérarchies plus bas.

Cette méthode présente l'intérêt de convenir d'un cap ambitieux très vite avec le top management, et elle permet de se concentrer sur la collecte de données et sur la réalisation de l'objectif. En revanche, elle présente une difficulté d'adhésion au moment du déploiement en visant un objectif auquel les opérationnels peuvent ne pas croire ; elle suscite pour cette raison de vives critiques.

Pour le consultant, cette méthode peut être utiliser commen moyen de vendre des missions successives de mise en oeuvre visant à permettre à l'entreprise de se rapprocher des standards d'excellence de son secteur.

2) Bottom-up : collecter les données à tous les étages de l’entreprise, en commençant par les employés, pour remonter jusqu’au top management pour leur proposer une recommandation à partir des données et avis compilés : méthode permettant de construire des objectifs réalistes mais souvent moins ambitieux et au prix de lourds efforts terrain. Cette méthode privilégie l'adhesion des équipes clients et facilite le déploiement. Elle convient pour des améliorations incrémentales.

Etre capable d'utiliser ces méthodes en entretien de recrutement pour les cabinets de conseil en stratégie est bien sûr un excellent point, mais elles sont également utiles en-dehors du métier de consultant, que ce soit une fois dans "l'industrie" ou bien dans les problèmes du quotidien. 

Pour poursuivre votre lecture sur les concepts utiles au consultant 

 - le vocabulaire du consultant 

- les grades des cabinets de conseil en stratégie, de Consultant Junior a Partner

Consultor, portail du conseil en stratégie- 22/06/2011