Devenir partner, mode d'emploi

Selon notre estimation, le marché du conseil en stratégie en France compte grosso modo 1800 consultants, dont 250 partners, soit 14% du total. C'est dire la distinction, en tout cas statistique, que la nomination en rang de partner dans l'un de ces cabinets de conseil aux directions générales peut revêtir. En moyenne, un partner supervise 7 consultants.

"On pèse à la fois tout le prestige qu'induit le poste et toutes les responsabilités qui vont avec. Puisqu'on ne se charge plus simplement de son propre développement mais de celui de tout le cabinet", résume Alban Neveux, en souvenir de sa propre nomination chez Roland Berger - cabinet où il est resté de 1996 à 2000.

Leçon numéro un : être patient

"Devenir partner répond à un processus bien défini, qui s’inscrit dans la durée. Lorsqu’on est nommé manager [le cinquième échelon sur les sept que compte la hiérarchie Bain & Co, NDLR], les critères d’évaluation changent. Ils concernent les résultats apportés aux clients, la capacité à se consacrer à des problèmes variés et complexes, la relation client, le +role model+ que l'on joue auprès des autres et la faculté à mener des équipes", raconte Marie Saladin, désormais partner, spécialisée dans les secteurs des télécoms et des médias, sur les questions de stratégie et d'amélioration de la performance. Elle a rejoint le cabinet en fin d'études à l'ESCP en 2000 et ne l'a plus quitté.

Le constat d'écrémage progressif des talents jusqu'en haut de la pyramide est le même pour Julia Amsellem, partner OC&C nommée en avril 2011. Elle intègre le cabinet en 2002 en tant qu'associate consultant, suite à un stage de fin d'études à sa sortie de HEC en 2001. Elle passe consultant en janvier 2004, puis manager en 2006 et associate partner en 2008. Tout sa carrière s'est déroulée, comme celle de Marie Saladin, dans le même cabinet.

Elle contribue aujourd’hui à plusieurs practices, notamment dans les secteurs de la distribution et des services : "chez OC&C le processus de collation est très structuré et assez long. Il y a un premier entretien avec neuf partners à Paris qui décident ou non de présenter un candidat auprès d'un comité international en charge de l'analyse et de la validation des candidatures. Ce comité désigne un collateur, un partner de l'un des bureaux étrangers pour plus d'objectivité. Il se charge de constituer un dossier détaillé du candidat, comprenant notamment des interviews d'anciens clients. La nouvelle vous est ainsi annoncée progressivement : les partners de Paris vous annoncent d’abord qu’ils souhaitent présenter votre candidature. Puis vous avez l’occasion d’échanger avec votre collateur qui vous donnent progressivement des nouvelles sur l’avancée de votre dossier. Une fois la candidature validée par le comité international, elle est soumise au vote de l’ensemble des partners de la firme. Sauf cas très exceptionnel, la décision du comité est en général ratifiée, et la nouvelle vous est annoncée officiellement. Dans mon cas, on m'a prévenu en octobre 2010 que je serai présentée, et j'ai été officiellement nommée en avril 2011". 

Certains, pourtant, trépignent : "Un manager passe son temps à râler auprès du partner sur la nature des contrats qui sont obtenus, toujours trop courts ou pas assez calibrés. Pour un peu qu'on ait ça vissé au corps, le manager ou le principal a hâte de gérer le développement commercial. Dans ces conditions, la nomination en tant que partner acte officiellement un état de fait", explique Alban Neveux.

Les signes avant-coureurs

Passé le cap de manager, le poste de partner n'est pas pour autant dans la poche, mais vous êtes sur la bonne voie : "j’avais été nommée principal deux ans auparavant. À partir de ce moment-là, un partner vous est attaché en tant que coach pour deux ou trois ans. Bien sûr le choix final n’est jamais acquis mais vous devenez éligible", indique Marie Saladin.

"Les rythmes de passage d'un grade à l'autre varient en fonction des personnes. Mais à partir du moment où vous devenez associate partner, c’est un signal positif qui est envoyé, en ce qui concerne vos chances de devenir in fine associé", confirme Julia Amsellem.

Pas de secret, la plupart du temps, la compétence fait la différence. "Un partner doit être charismatique, travailleur, rigoureux, empathique, avoir le sens des affaires, être visionnaire, et il doit jouer collectif", synthétise Alban Neveux. Rien que ça.

En théorie, une stricte reconnaissance des pairs

En tout état de cause, devenir partner, c'est être par principe coopté. "Quand vous passez partner, vous devenez de facto responsable de la marque !", décrypte Julia Amsellem. Pour elle, le système du "up or out" [progresser dans la hiérarchie du cabinet ou être invité à un autre parcours professionnel, NDLR] se justifie intégralement par le caractère censément irréprochable que les partners doivent véhiculer. "Nous promettons à nos clients des gens rapides, humbles et dotés une forte intelligence relationnelle", résume-t-elle.

Et c'est bien à cause de cette exigence dont le partner se fait le premier VRP que même après dix ans de maison, la validation ultime d'une candidature passe par une revue finale des pairs à l'échelle internationale. "Un comité mondial, composé d’une dizaine de partners, se charge de donner l’aval final aux candidatures sélectionnées à l’échelle nationale. Deux vagues de nomination interviennent chaque année, en juin et en décembre", explique Marie Saladin, au sujet du processus de sélection instauré chez Bain.

Salaire multiplié par dix ?

"L'accès au capital du partnership est le grand changement", indique Alban Neveux. Ce que confirme Marie Saladin : "La vraie transformation réside dans une visibilité plus forte, tant à l’interne qu’à l’externe. On prend un rôle de pilotage de l’entreprise que l’on n'avait pas avant. Suite à ma nomination j'ai assisté au séminaire de janvier qui regroupe l'ensemble des partners français du cabinet. C'était l'occasion pour moi d'être intronisée et de prendre connaissance des dossiers concernant la santé du cabinet auxquels je n'avais pas accès précédemment".

Pour le reste, la réalité du métier ne change pas drastiquement en une nuit.  "La charge de travail est par nature en dents de scie. Cela fait partie du boulot de consultant, et reste vrai au niveau partner. Vous avez en revanche plus de marge de manœuvre sur la gestion de votre agenda. Au quotidien, le passage au rang de partner n’entraîne pas de rupture dans la nature du boulot. Mais cela est vrai quel que soit le changement de grade : des collègues plus seniors vous aident à vous développer et à passer au grade suivant. C'est un principe de +compagnonnage+ que nous souhaitons appliquer à tous les niveaux de la hiérarchie. Et bien c’est la même chose au niveau partner : les partners les plus seniors vous accompagnent. La seule vraie rupture est socio-économique. Du jour au lendemain, vous passez du statut de salarié à celui d’employeur", se rappelle Julia Amsellem.

On est donc plutôt loin des clichés matériels. "J’ai eu un nouveau bureau mais ma nomination a été concomitante à des travaux que nous réalisons ici, donc je suppose que ce n'est pas du tout significatif", s'amuse Marie Saladin.

Question hausse de salaire, on concède du bout des lèvres chez Bain "une part fixe et une part variable qui sont très progressives, même une fois devenu partner". Pour le reste, on donne sa langue au chat.

Les objectifs commerciaux : l'épée de Damoclès du partner ?

 "À l'époque, le benchmark Roland Berger était calé sur les résultats commerciaux allemands, qui étaient très élevés. Par ricochet, les attentes en France étaient fortes alors même que nous n'étions qu'une quinzaine pour faire reconnaître la marque Berger sur le marché français", se souvient Alban Neveux.

À distinguer à ce titre, le rôle de l'associé d'une grande marque bien établie, et celui d'un partner dans une petite boutique au périmètre d'activité plus restreint : "Le premier ne doit se concentrer que sur son secteur et son sujet, alors que le second doit en plus ancrer une marque plus anonyme sur un marché donné".

Julia Amsellem de concéder aussi que "quand on voit d’autres practices se développer très vite, la comparaison entre partners, même tacite, existe".

Sauf période de rodage comme celle prévue chez Bain : "je suis attendue sur la partie commerciale, mais pour les deux premières années à ce poste, cette partie des objectifs est mise en sourdine", dit Marie Saladin.

Amour, gloire et carrière

Et les cancans internes que suscite la nomination d'untel au détriment des autres du même âge ou du même rang ? "Les différences de vitesse de progression créent forcément des frustrations, d'autant plus quand certaines nominations sont jugées usurpées par du copinage et de la politique. A contrario, quand elles sont parfaitement crédibles et légitimes, elles font plus facilement consensus", tempère Alban Neveux.

Pour les frustrés du premier tour, une seconde chance n'est pas toujours à exclure. "Il n'y a pas de tensions entre principal et partner. D’autant moins que la durée pour être nommé entre ces deux postes varient, alors qu’elle est standardisée pour des promotions entre les échelons inférieurs de la hiérarchie. Ce n’est pas parce qu'une candidature loupe une fenêtre de tir que l’offre ne se reproduira plus", assure Marie Saladin.

Et au terme de frustration, on préfère celui d'émulation chez OC&C. "Nous sommes entre personnes ambitieuses. C'est une progression qui ne se fait jamais au détriment des autres, contrairement à la banque où l'esprit est beaucoup plus compétitif", dit Julia Amsellem, elle-même ayant brièvement côtoyé le secteur financier au cours d'un stage de milieu d'études.

Et après ?

La vie en rose, ou presque. Le statut de partner ne met pas à l'abri d'un désaveu de ses collaborateurs. "On peut se séparer d'un partner quand il ne fait pas l'affaire ou quand il reconnaît de lui-même qu'il a atteint son niveau d'incompétence", assure Alban Neveux.

"L'obtention du statut de partner est une invitation à poursuivre son parcours au sein du cabinet, et évoluer vers des postes de senior partner", dit pour sa part Marie Saladin.

Par Benjamin Polle pour Consultor, portail du conseil en stratégie- 26/06/2012