Le directeur commercial d’American Airlines licencié après un rapport de Bain

Cette perte de clientèle d’affaires a eu un impact significatif sur les revenus d’American Airlines Group durant les derniers trimestres – et sur le cours de son action. Parmi les évolutions problématiques pointées par le géant du conseil américain figurent la réduction du personnel de vente de la compagnie et la suppression de certains tarifs spéciaux dédiés aux grandes entreprises.

Le directeur commercial licencié, Vasu Raja, est un cadre « historique » du groupe qu’il avait rejoint en 2004.

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Avec des prévisions inégalées de passagers pour 2024, le secteur du transport aérien affiche de belles perspectives. Mais les acteurs sont-ils prêts à faire face à l’afflux toujours plus massif de passagers ? Et ce, dans une nécessaire transformation d’offre de transport aérien durable. La vision de consultants dédiés, Lionel Chapelet, associé, et Sébastien Charbonnel, senior manager chez PMP Strategy, et Michel Zarka, ex-partner d’Oliver Wyman et d’Eight Advisory, à la tête aujourd’hui d’Aluzia Partners, son cabinet spécialisé Orga/Transfo.

Cette nouvelle stratégie marketing avait été élaborée dans le cadre du ralentissement des vols d’affaires observé après la crise sanitaire, de nombreux voyages étant remplacés par des visioconférences. Il s’agissait notamment d’inciter la clientèle d’entreprise à délaisser les agences de réservation au profit d’achats directs auprès d’American Airlines. Mais la technologie déployée pour répondre aux demandes n’était pas « suffisamment développée », et malgré les alertes de clients de longue date, Vasu Raja aurait décidé de continuer le déploiement du nouveau système sans en tenir compte. Le désormais ex-directeur commercial de la compagnie avait reconnu récemment que « la croissance [de la compagnie] en matière de voyages d’affaires essentiels était inférieure à celle de ses concurrents United Airlines Holdings Inc. et Delta Air Lines Inc ».

AAL se sépare d’un cadre dirigeant de longue date

Vasu Raja avait rejoint American Airlines il y a 20 ans, comme analyste Planification des ventes. Il a ensuite grimpé les échelons et a notamment exercé les fonctions de vice-président principal de la stratégie du réseau (2019-2020), puis de directeur des recettes (2020-2021). Depuis décembre 2021, il était donc le directeur commercial de la compagnie aérienne.

Lors de l’annonce de son départ, le CEO du groupe, Robert Isom, a rendu hommage à son action, indiquant admirer « sa pensée créative et sa passion ». Le qualifiant « d’innovateur, de “disrupteur” et d’ami », le CEO a dans le même temps insisté sur « la détérioration des performances [de la compagnie] au niveau national, depuis le changement de stratégie » - initié par Vasu Raja. D’où la décision de Robert Isom de faire appel à Bain dans un premier temps, puis « de prendre des mesures immédiates » pour répondre aux problématiques identifiées.

Vasu Raja a quitté le groupe le 11 juillet dernier moyennant le paiement de son salaire de base jusqu’au 31 janvier 2025 et d’une somme forfaitaire de près de 970 000 dollars, payable après cette période, sous réserve qu’il respecte les accords de non-concurrence et de non-sollicitation.