Victor Cheng : consulting gourou par accident

Bouquins, sites spécialisées, clubs au sein des écoles, sessions avec les cabinets, coaches, entreprises spécialisées… Les leviers de préparation aux séries d’entretiens à l’entrée dans les cabinets de conseil en stratégie  – et aux fameux exercices de résolutions de business cases – sont légion. Consultor les a détaillés par le menu à maintes reprises.

Dans cet océan de matrices et de méthodologies, quelques figures se détachent. Toutes américaines, ce qui n’est pas aberrant puisque les États-Unis sont après tout le pays de naissance du métier de consultant en stratégie post crise de 1929 avant qu’il n’essaime partout ailleurs.

L’une de ces figures est clairement Victor Cheng. Son livre Case Interview Secrets, dont la première édition date de 2011, s’est écoulé à quelque 100 000 exemplaires. « Les premiers jours où je l’avais mis sur Amazon, je le cédais gratuitement. 24 000 exemplaires ont été donnés de cette manière-là », se souvient-il aujourd’hui.

Les trompettes de la renommée

La renommée du livre dans le landerneau du conseil en stratégie est réelle. Magie d’Amazon, le livre est acheté aux quatre coins de la planète et a, fortuitement, été traduit en japonais à l’initiative d’une des plus grosses maisons d’édition nippone.

Dans les écoles de commerce et d’ingénieurs cibles françaises, comme dans les écoles internationales où les cabinets de conseil recrutent régulièrement, on recommande impérativement le bachotage de Case Interview Secrets, quasi aussi systématiquement que le Case in Point, la bible de Marc Consentino, l’autre Mr. Business Case outre-Atlantique.

Même succès pour Caseinterview.com, le site, alors très rudimentaire et plutôt dormant (concrètement une simple newsletter et un formulaire de questions et réponses), que Victor Cheng avait mis en ligne dès 2005. Il l’étoffe progressivement. Jusqu’à uploader en 2008 la vidéo d’une première et unique leçon qu’il donne à Harvard devant une centaine d’étudiants d’Harvard sur les trucs et astuces d’un processus de recrutement réussi dans le conseil en stratégie.

Sans beaucoup y toucher ensuite. « En 2010, je reçois une alerte du serveur du site me disant qu’il est gelé pour excès de trafic. J’avais acheté un nom de domaine pour une capacité maximale de 10 000 visites par mois. Sans m’en rendre compte, nous avions atteint les 20 000 visites mensuelles », s’amuse Victor Cheng, depuis son bureau de Seattle d’où il répond à Consultor en cette rentrée 2019.

Rapidement, Caseinterview.com continue à développer son lectorat et se dote d’un bras de coaching. D’autres vidéos sont mises en ligne. Puis, des sessions de coaching de visu sont organisées. Depuis lors, entre cinq et dix coaches interviennent aux États-Unis et à l’international sous la bannière Caseinterview. Il s’agit le plus souvent d’anciens consultants des MBB en sortie de conseil qui donnent des sessions de coaching en parallèle d’autres projets. « 10 000 sessions en sept ans ! », s’enthousiasme aujourd’hui Victor Cheng. Aucune n’est donnée par lui directement. Il se limite aux capsules vidéos disponibles en ligne.

Tout le paradoxe de Victor Cheng est là. Il est l’une des références de la préparation aux entretiens dans le conseil en stratégie. Sans être particulièrement proche des coachés et des cabinets mais plutôt par l’explosion d’un besoin pour lequel aucun autre service n’existait alors, sur lequel il s’est positionné opportunément très tôt.

Notamment sur internet. Victor Cheng a au fil des ans démultiplié les domaines ayant au trait au conseil en strat’ (CaseInterviewMath, CaseInterviewCoach, ConsultingResume, ConsultingCoverLetter, ConsultingSalaries… ) qui aujourd'hui redirigent tous vers Caseinterview.com. « Je suis d'accord, c'est contre-intuitif. Il faut être en premier là où les gens cherchent », explique-t-il.

« Moi, connu ? J’en parlerai aux enfants, ça les fera rire »

Occuper le terrain avec un certain sens de la construction d’une marque référente. Car, sinon, Victor Cheng n’était pas forcément destiné à devenir le quasi gourou des wannabe consultants en stratégie dont il peut parfois avoir l’air.

Une pseudo notoriété dont il s’amuse. « Moi, connu ? J’en parlerai aux enfants, ça les fera rire », dit l’homme le père de trois filles.

Gamin de San Diego, il grandit au côté de son frère qui, lui aussi, fera le début de sa carrière dans le conseil, dans une boutique ultérieurement absorbée par Mercer, devenu Oliver Wyman. Pour Victor Cheng, après Stanford, le conseil s’impose aussi parce que la voie est élitiste, prestigieuse et ouvre à tout.

« En 1993, pour se préparer aux entretiens dans ces cabinets ni site, ni livre n’étaient disponibles. Il fallait se fier à ce qu’on vous enseignait dans les écoles et les tips que vous pouviez glaner en interne auprès des consultants en fonction », se souvient-il.

Dans son cas, son frère lui présentera un consultant de Bain chez qui, parmi la ribambelle de cabinets où il passe alors des entretiens, il aurait aimé poser ses valises. Mais Bain n’a alors pas de bureau à New York. La capitale économique est pourtant sa cible géographique pour des raisons personnelles.

Ce sera finalement McKinsey. Victor Cheng y passe deux ans dans différentes industries : services financiers, réassurance, private equity, commerce de détail, industrie du cinéma… En tout et pour tout, il se souvient de « huit projets » différents au cours de son passage au sein du cabinet. Il est promu associate au bout de deux ans.

L’expérience dans le conseil tourne court. Nous sommes en 1998. La dotcom économie bat son plein et taraude le jeune consultant qui quitte donc McKinsey. Deux start-ups s’en suivent, dont un réseau social, sorte de Facebook avant l'heure, qui n’aboutissent pas faute de modèle économique viable ou de levée de fonds suffisante à temps.

Retour à Boston et en entreprise. Notamment chez LivePerson, un éditeur de chats à destination des site e-marchands pour les aider à assister leurs clients en direct quand ils visitent leurs pages (accéder à tel produit, trouver ses caractéristiques clés…). En 2000, Victor Cheng contribue à l’introduction en bourse de LivePerson.

Nouveau virage et nouvelle tentative entrepreneuriale : cette fois-ci il met sur pied Fast Forward Media, le groupe qu’il préside encore aujourd’hui, auquel Caseinterview.com et Interview Secrets sont rattachés. Le groupe vend principalement des contenus digitaux (ebooks, cours en ligne… ).

C’est à cette époque qu’il met une première version de Caseinterview.com en ligne. Car une idée continue de lui trotter dans la tête depuis sa sortie du conseil. Chez McKinsey, une fois associate, il avait pu faire passer des entretiens de recrutement. Avoir été des deux côtés de la barrière l’avait passionné et partager cette expérience lui faisait envie de longue date.

Avec la suite que l’on connaît : de side project mis à jour la nuit, Caseinterview.com puis le livre deviennent une activité a priori plutôt florissante – quoique Victor Cheng ne communique pas de détails financiers. Fast Forward Media compte à présent une dizaine de salariés dont une partie se consacre à l’activité de la préparation d’entretiens (hors les coachs qui sont des indépendants).

Au point aussi d’assurer que 9/10^e des gens qui rentrent dans le conseil en stratégie ont de près ou de loin été en lien avec ses méthodes. Victor Cheng n’hésite d’ailleurs pas à vanter les mérites de sa pédagogie ou l’attention qu’il porte aux étudiants. Autant de qualités qui, selon lui, pourraient aussi expliquer l’avantage de notoriété qu’il conserverait sur la concurrence.

Une figure critiquée

Concurrence extrêmement florissante comme les plateformes de préparation se multiplient. Une concurrence que Victor Cheng feint de ne pas connaître, ou de ne pas s’y intéresser. « J'ai entendu parler de PrepLounge [une de ces plateformes, ndlr] et me suis rendu chez l'un de ces concurrents une fois », concède-t-il.

La concurrence, en tout cas, le connaît, lui, et pas qu’en bien. Elle n’hésite pas à tacler un patriarche – ce qui à 46 ans est sévère – dont les méthodes seraient vieillissantes et éloignées des réalités du recrutement.

Certes, Victor Cheng confie lui-même ne pas avoir des contacts très récurrents avec les cabinets de conseil en stratégie. « Certains recruteurs de temps en temps », élude-t-il.

Autre grief dont il serait un responsable : la sur-préparation à laquelle seraient amenés les futurs consultants du fait de la démultiplication des méthodes, matrices et schémas taillés sur mesure. « La critique selon laquelle les candidats ne feraient que répéter par cœur des modèles appris à la maison, sans réfléchir par eux-mêmes, date de plusieurs décennies. Avant que je ne sois dans le paysage, on en tenait responsable les écoles. Je ne pense pas en être la cause même si je suis touché par l’attention », répond-il avec ironie.

Au contraire, martèle-t-il, il pense devoir sa reconnaissance par les candidats à une pédagogie de l’appropriation des modèles comme outils de réflexion, et non pas comme boîtes de prêt-à-penser bonnes pour utilisation immédiate.

Pédagogue phare mais pas insider émérite. Après tout, pourquoi pas ? Si ses conseils fonctionnent la majorité du temps – il assure n'avoir jamais fait de pub, que 99% des visiteurs sur internet et des ventes de livres sont le résultat du bouche-à-oreille et recevoir des dizaines de mails de remerciement de jeunes recrues.

Le roi consultant

Une philosophie du résultat que Victor Cheng fait sienne dans la préparation aux entretiens, et plus largement dans la vie. Cette même philosophie lui laisse aussi penser que les compétences des consultants ont leur place dans la société plus largement.

Un peu à la façon de Mitt Romney, l’ancien candidat républicain à la Maison Blanche, et ancien de Bain Capital, qui promettait de mettre McKinsey aux affaires en cas de victoire.

« Les consultants n’ont pas les qualités pour la gesticulation politique mais pour la recherche de solutions réelles », dit celui qui se présente comme un modéré, et explique avoir voté des deux côtés du spectre politique américain.

D’ailleurs, note-t-il, un certain nombre de sénateurs aux États-Unis sont des anciens du conseil en stratégie, et de McKinsey en particulier. « Oui, d’anciens coaches de caseinterview.com travaillent avec eux ! ».

Un destin en politique qui lui conviendrait à lui aussi ? Non, assure-t-il. Lui passe une bonne partie de de son temps au bureau à Seattle à développer les différentes activités digitales de son entreprise, à rédiger les bouquins nombreux publiés au-delà du seul conseil (un nouveau est en préparation) et à répondre à une floppée de sollicitations éditoriales.

Il siège aussi aux conseils d'administration de plusieurs des entreprises du Inc. 500, l'indice des entreprises en plus forte croissance aux États-Unis, dont plusieurs sont clientes de Fast Forward Media. « Aucune n'a jamais entendu parler de McKinsey », s'amuse-t-il.

Le peu de temps de libre qui lui reste, il le consacre à des engagements locaux, il est par exemple volontaire dans une équipe formée aux premiers soins en cas d'accidents ou de catastrophes naturels, ou à des hobbies personnels. En l’occurrence du sport, à commencer par la randonnée.

Benjamin Polle pour Consultor.fr