Le come-back de la practice Services Financiers d’Oliver Wyman

Acte I : l’élément perturbateur

Tout commence en 2006. Paul Deleusse et Nicolas Lioliakis quittent Oliver Wyman presque en même temps et convolent avec Bain. Il s’agit, d’après les observateurs, du premier coup dur pour la practice, car les deux partners emmènent cinq managers chez Bain en guise de cadeau de mariage.

Fin 2011, la deuxième vague déferle : en quelques mois, quatre des sept partners de la même practice quittent à leur tour le cabinet. Fabrice Asvazadourian, Jérôme Barrué et Cyril Gay Belan rejoignent Roland Berger ; Jean Coumaros est recruté par Capgemini. Depuis, Véronique McCaroll est également passée chez McKinsey.

Conclusion logique, en cinq ans, le chiffre d’affaires s’érode lentement mais sûrement : d’après nos estimations de l’époque, il est divisé par deux alors que le marché des services financiers, lui, se porte bien.

Mais Oliver Wyman ne commente pas l’hémorragie et reste au-dessus de la mêlée. D’après Bruno de Saint-Florent, les discours catastrophes ne reflétaient pas la réalité de l’époque. Trois années plus tard et avec une croissance 2013 positive, le cabinet peut afficher une certaine satisfaction. Celle d’avoir déjoué les pronostics (y compris ceux de Consultor) selon lesquels le bureau parisien serait relégué à une moindre importance au niveau européen et mondial.

De l’équipe de 2010, seuls deux partners sont encore en place : Elie Farah et Bruno de Saint-Florent qui « a su redynamiser son équipe », affirme un bon connaisseur du secteur. Le bureau parisien affiche d’ailleurs une croissance au beau fixe, aussi bien sur les chiffres d’affaires que dans les ressources humaines. Au début de l’année, 275 personnes travaillaient avenue Victor Hugo, dont une cinquantaine aux services financiers.

Acte II : l’action

Bruno de Saint-Florent, ancien de BCG et promu aux commandes des services financiers chez Oliver Wyman en 2012, doit recomposer une équipe. Une partie viendra du recrutement, une autre de l’interne.

« Nous avons procédé par étape, détaille Bruno de Saint-Florent. Le point essentiel était de rassembler des gens qui travaillent bien ensemble. » Oliver Wyman est d’ailleurs en discussions avancées avec d’autres partners potentiels qui pourraient rejoindre le cabinet courant 2014. « Nous ne voulions pas faire de grands mouvements de balancier, il me semble que tous les cabinets qui s’y sont essayés n’ont pas réussi à construire des équipes saines sur le long terme. »

Aujourd’hui, le bureau parisien compte deux partners dans l’assurance, deux partners dans la banque de détail, deux partners dans la banque de financement, un partner spécialisé dans l’asset management basé à Zurich, deux partners francophones sur des activités de finance et risques qui interviennent sur de nombreuses missions du bureau français. Au total donc, neuf personnes. Mieux qu’en 2011, en tripatouillant un peu les chiffres tout de même. Depuis le 1er janvier 2014, le bureau parisien compte en tout 37 partners.

« Il y a cinq ans, l’équipe connaissait des tensions puisque cela s’est soldé par le départ de plusieurs partners, soutient notre expert. Mais aujourd’hui, les échos sont très différents : la practice semble sereine. » Résultat, des contrats, dans le domaine de la régulation bancaire notamment, qui ont donné une très large audience au cabinet.

Acte III : la résolution

Existe-t-il une recette concernant le come-back d’Oliver Wyman ? Bruno de Saint-Florent botte en touche et reste vague : « Les clients trouvent que nous sommes différents. » En d’autres termes, le cabinet nie avoir perdu la moindre plume dans la bataille. Le bureau ne dévie pas du discours officiel, à savoir : tout va bien.

Et depuis, il a même remporté quelques très jolis marchés en dépit d’une année 2013 en berne sur les services financiers. En novembre, Oliver Wyman obtient la mission de restructuration complète du secteur bancaire chypriote. Un mois plus tôt, le cabinet était choisi par la banque centrale européenne comme project-manager pour passer en revue la santé financière de 130 banques européennes. Une mission qui récolte un écho européen.

Ce qui fait la différence  ? Une méthode qui sait faire « grandir les gens », concédait Nicolas Lioliakis, aujourd’hui chez AT Kearney, dans un précédent article de Consultor. « Et l’équipe peut repartir ». Une analyse que Bruno de Saint-Florent, bien sûr, ne dément pas. Le partner attribue la réussite d’Oliver Wyman à trois éléments. D’abord, dit-il « nous avons construit la différenciation sur une logique de spécialisation plus poussée, particulièrement dans les services financiers ». Il estime que les équipes possèdent une connaissance réglementaire aiguë et une compréhension business des enjeux, une combinaison qui serait moins marquée chez d'autres acteurs du marché.

Ensuite, un modèle RH qui valorise l’expertise et l’ouverture. Les consultants de Paris passent une partie de leur temps à l’étranger et inversement, les missions gérées en France intègrent aussi des consultants basés dans d’autres bureaux. « Pour le développement professionnel, ce fonctionnement agit comme un accélérateur parce qu’il oblige à travailler avec de consultants qui pensent de manière différente et à être exposé à des situations nouvelles. »

Enfin, un « modèle méritocratique, fondé sur les dimensions d’excellence que l’on identifie chez les collaborateurs, sur lesquelles ils pourront bâtir leur carrière. » À ce qu’il appelle le modèle standardisé de l’industrie, Bruno de Saint-Florent oppose une formule qui vise à créer des expertises très pointues au sein des équipes. « On perd en fongibilité, mais on gagne en qualité », résume-t-il.

« Quand on mentionne le nom d’Oliver Wyman, on pense spontanément aux services financiers, conclut l’observateur du secteur contacté par Consultor. D’abord pour des raisons historiques : Oliver Wyman était la marque de Mercer Management Consulting spécialisée dans la finance. Depuis, tout a été regroupé sous le même nom. Ensuite, parce qu’ils sont tout simplement très forts dans les services financiers. »

Par Lisa Melia pour Consultor