Pourquoi la centrale d’achats du secteur public se met-elle au conseil en stratégie

Des voitures électriques, des centres de santé, du matériel de bureau, des systèmes d’information informatiques, mais du conseil en stratégie jamais encore !

C’est chose faite depuis mars : McKinsey est le mandataire d’un marché de conseil en stratégie parti pour courir sur trois ans, reconductibles sur deux périodes de six mois. « Plusieurs commandes ont déjà été enregistrées et d’autres projets sont en cours d'enregistrement », dit Renaud Laurent, chef de projets achats IT et prestations intellectuelles.

Marché ouvert jusqu'en 2022 ou 2023

Pour McKinsey, et le cotraitant du marché, Eurogroup Consulting (le binôme a aussi été choisi au CHU de Marseille), qui sont donc déjà au travail, cela veut dire un flux récurrent de missions via l’UGAP, et ce au minimum jusqu’en mars 2022, voire mars 2023.

Ce marché fonctionnera à double sens. Un client de la centrale d’achats pourra lui faire part d’un besoin de conseil en stratégie dont l’UGAP rendra compte à McKinsey. Inversement, McKinsey pourra remonter ses propres prospections publiques et les rattacher au marché de conseil en stratégie. « Il y aura des leads ascendants et descendants », résume Renaud Laurent.

Le conseil au sens large n’est pas complètement neuf pour l’UGAP. Les prestations intellectuelles et les prestations intellectuelles informatiques représentaient 207 millions d’euros d’achats en 2018, sur un total de 3,39 milliards d’euros. Un marché de conseil en organisation existait même depuis 2016 — Eurogroup en était l'attributaire — et cumulait 17 millions d’euros de commandes par an. Ce marché arrivait à échéance en avril 2019.

Comment l'appel d'offres s'est-il joué

Pour le remplacer, l’UGAP décide de spécifier encore ses offres de conseil. Il y aura désormais du conseil financier, du conseil immobilier, du conseil en organisation et… du conseil en stratégie. En août 2018, le nouvel appel d’offres est publié. Quatre cabinets y répondent.

Trois sont retenus McKinsey (avec Eurogroup Consulting comme cotraitant), Ernst & Young Advisory (avec le Boston Consulting Group et KPMG comme cotraitants) et Roland Berger. Le quatrième candidat, dont le nom est gardé confidentiel, est écarté.

McKinsey au rang 1, Ernst & Young Advisory au rang 2 et Roland Berger au rang 3 : en clair, à McKinsey la primeur de toutes les missions de conseil en stratégie via l’UGAP, puis le rang 2 et le rang 3 en cas de défaillance de McKinsey. À noter que le BCG pourra aussi être le sous-traitant du rang 1, précise l'UGAP. McKinsey est sorti du chapeau notamment grâce aux méthodologies proposées et au taux de séniorité annoncé pour chacune des missions, explique-t-on à l’UGAP.

Des acteurs publics prêts à s'offrir des prestations haut de gamme

Le prix était un moindre critère (15 % de pondération dans l’évaluation des candidatures). Ce qui peut surprendre quand on sait que les taux journaliers de McKinsey peuvent monter, dans le secteur privé au moins, à plusieurs milliers d’euros par jour pour les plus seniors des consultants. Des montants a priori intenables dans le secteur public. «  Ce type de prestations de conseil s’adresse plus particulièrement à des directions générales qui cherchent une vraie valeur ajoutée sur l’accompagnement », défend Renaud Laurent.

Pour chaque nouvelle opportunité de mission, une réunion préparatoire aura lieu entre McKinsey, l’UGAP et le client. L’objectif est de calibrer l’intervention de conseil au mieux pour répondre aux besoins de l’entité publique demandeuse.

Nouvelle porte d'entrée dans le secteur public

L’UGAP devient donc de fait une nouvelle porte d’entrée dans le secteur public français pour les cabinets de conseil en stratégie. Ces derniers depuis le début du quinquennat du Nicolas Sarkozy se sont taillé une place croissante à tous les niveaux de l’État dans le cadre de la Révision générale des politiques publiques, puis de la Modernisation de l’action publique de François Hollande.

On se souvient des feuilles de mission demandées au cabinet Mars & Co pour évaluer les ministres de François Fillon. Ces cabinets intervenaient plus ponctuellement comme dans les années 2000 lorsque McKinsey travaille sur la fusion de l’Assedic et de l’ANPE. Ou quand le Boston Consulting Group est lui mandaté pour évaluer les performances de Chorus, le logiciel interministériel de suivi des dépenses de l’État.

Depuis l’élection d’Emmanuel Macron, une Direction interministérielle de la transformation publique (DITP) a été mise sur pied et a encadré l’intervention de ces cabinets dans un marché pluriannuel unique. Mais les cabinets peuvent encore intervenir en direct pour des ministères comme Roland Berger à Bercy pour le sauvetage de l’aciérie nordiste Ascoval.

Ou encore directement pour certaines entités spécifiques : le comité interministériel de restructuration industrielle (CIRI) de la direction générale du Trésor ou l’Agence des participations de l’État. Enfin, le ministère de la Défense a ses propres marchés de conseil.

Pour son nouvel appel d’offres, l’UGAP dit s’être coordonnée avec la DITP. Seul le montant prévisionnel du marché a été fixé unilatéralement : 3 millions d’euros par an soit 12 millions d’euros au total. Jugé extraordinairement important par certains observateurs, il est, selon l’UGAP, estimatif et établi sur la base de discussions tenues entre l’UGAP et plusieurs cabinets de conseil en stratégie. Et pourra évoluer à la hausse ou à la baisse en fonction des demandes réelles.

Benjamin Polle pour Consultor.fr