Tapis rouge pour les start-up chez Bain

Sortir le costume pour assurer un rendez-vous chez un gros client ? Certainement pas ! Être présent physiquement aux réunions fixées ? Même pas en rêve ! Dans le monde des start-up, il y a des convenances qui ne passent pas. « Je m’habille comme tous les jours. Ce qui est important, c’est la qualité de notre produit. Même si on est en tee-shirt – à partir du moment où notre produit est bon –, on reviendra vers nous », affirme Xavier Fischer, directeur de Datakalab.

De toute façon, il évite tant que possible les rendez-vous commerciaux : « Je suis pour les réunions à distance, au maximum ! Les cabinets commencent à s’y ouvrir mais avec réticences parfois, alors on s’adapte. J’ai travaillé, par exemple, pour un cabinet qui tenait absolument aux rendez-vous physiques. Eh bien, j’ai fait les trois premiers comme demandé. Et puis, je suis passé en visioconférence, et le client était très content ! poursuit le jeune entrepreneur. Là encore, ce qui compte c’est le niveau de qualité de service délivré. Et puis, le client sait bien qu’on a un mode de fonctionnement particulier, c’est ça aussi qu’on vient chercher auprès de nous… »

Les cabinets de conseil, des relais commerciaux précieux pour les start-up

Datakalab est une « brain tech » qui développe des algorithmes de deep learning permettant de mesurer en temps réel les émotions sur des dizaines de visages en simultané, et ainsi d’optimiser la relation client. « Pour les annonceurs, par exemple, on filme des gens pendant qu’ils regardent des publicités. Grâce à notre outil, on sait objectiver l’attention des internautes devant des vidéos et ajuster des plans média, sans avoir à payer quelqu’un pour annoter toutes les réactions. Et sans être limité par le coût que représenterait l’étude d’un large panel », précise le start-uper. Une technologie de pointe qui explore encore le champ des possibles : « Ce que nous proposons est nouveau. Nous devons faire un travail d’évangélisation », confesse Xavier Fischer. Aussi, pour verrouiller son propre business model, Datakalab doit trouver plus de partenaires commerciaux pour développer davantage de cas d’usages.

C’est là qu’entrent en jeu les cabinets de conseil en stratégie : « Ça nous permet d’avoir accès à des forces commerciales et aussi à comprendre les attentes du marché. » Le start-uper a fait des propositions de collaboration à tous les gros cabinets, excepté le BCG avec qui il n’est pas en contact. Et ça paie. En 2019, Datakalab a réalisé 10 % de son chiffre d’affaires à travers des missions apportées par des cabinets de conseil.

Start-upers & stratèges, rencontre du troisième type ?

Seule ombre au tableau : le temps passé. « J’aimerais que les cabinets réfléchissent plus à la façon dont on va travailler ensemble. Nous ne vendons pas notre temps, mais un produit. Quatre jours pour préparer un rendez-vous, par exemple, c’est trop chronophage ! » insiste le patron de Datakalab. La question du temps est un point d’autant plus primordial que les jeunes pousses tournent avec des effectifs très réduits, souvent composés de chercheurs ou de data scientists… qui n’ont pas vocation à se déplacer chez les clients.

De manière générale, la start-up ne facture pas le client directement, mais le cabinet. Ce qui implique par exemple de renoncer à des abonnements plus pérennes économiquement pour une tarification à l’utilisation par le cabinet.

« On fait un tarif one-shot, alors qu’en direct, on vend de l’abonnement sur un an minimum », avoue Xavier Fischer. Et c’est sans compter le temps à former les équipes du cabinet au produit… Car si la start-up livre les rapports de données, les consultants, eux, doivent être capables d’en faire l’interprétation et d’en tirer des recommandations. Alors quand Xavier Fischer est contacté par Bain & Company, grâce à une recommandation de KPMG, il est aux anges : « Avec eux, c’est top ! Ils se sont organisés pour que je puisse expliquer le fonctionnement de notre produit en une fois. J’ai passé une heure devant 100 consultants, c’est super efficace ! »

120 start-up sélectionnées

Chez Bain, le travail avec les start-up est devenu un pilier. Depuis trois ans, le cabinet développe un écosystème autour de lui pour répondre aux défis digitaux : « Sur les sujets de transformation numérique et de la data, comme le marketing digital ou l’industrie 4.0, on ne peut pas se contenter d’arriver avec un PowerPoint ou des tableaux Excel. Les clients ont besoin d’applications concrètes », explique Truc Mai Dupont, directrice des partenariats numériques chez Bain sur la région EMEA.

En se créant un cercle privilégié de start-up de l’IT, le cabinet gagne du temps : si le besoin d’un partenaire externe se présente sur une mission, les consultants n’ont qu’à piocher au sein de son écosystème.

Le ticket d’entrée pour en faire partie ? « Nous savons de quelles compétences nous avons besoin, ce qui facilite notre sélection. Je rencontre aussi des start-up qui peuvent répondre à des attentes de nos clients à plus moyen terme. Pour le long terme, quelques partenaires suffisent », reconnaît Truc Mai Dupont qui a le double rôle de sélectionner les start-up qui feront partie de l’écosystème Bain & Company, et de les mettre en relation avec les équipes projets.

À vrai dire, le cabinet de conseil n’a pas beaucoup de mal à trouver son bonheur sur le marché de l’IT, il serait plutôt submergé par les sollicitations. Ainsi, à ce jour, l’écosystème Bain recense déjà 120 start-up. « C’est un nouveau modèle de collaboration que nous créons, expose la directrice de l’écosystème partenaires. Nous travaillons vraiment ensemble chez nos clients. Il y a d’abord une phase de cadrage. Le rôle de la start-up est clairement défini. On discute des enjeux, on étudie où un POC (proof of concept, ndlr) serait pertinent, quelles sont les compétences dont a besoin l’entreprise que nous conseillons. Ensuite, nous testons la solution, avant de lancer le développement. Ce n’est pas de la marque blanche. On fait briller les start-up avec lesquelles on travaille ! » assure-t-elle.

Bain dit embarquer avec lui un acteur de la tech dans 60 % de ses projets phares dans le digital.

Suivi des réformes gouvernementales, comportements des consommateurs en ligne, assistant vocal sur les plateformes pétrolières : les applications concrètes portées par les start-up de l’écosystème Bain

Des exemples ? Avec Toucan Toco, qui fait de la data visualisation : « On a développé un tableau de bord pour une entité gouvernementale au Moyen-Orient. Quinze jours plus tard, Emmanuel Macron et ses ministres annonçaient utiliser l’outil pour suivre l’avancée des réformes ! » sourit Truc Mai Dupont. Avec Foxintelligence qui réalise des études sur les comportements d’achat des consommateurs sur Internet : « Notre client était une licorne du e-commerce, déjà bien établie. Pourtant, c’est nous qui lui avons fait découvrir la solution pour mettre en place un panel de clients représentatifs et récupérer de nombreuses données sur leurs achats ! Après la mission, notre client a continué de travailler avec la start-up. » Encore un exemple, avec Snips, l’assistant vocal racheté par Sonos : « Là, c’était pour une plateforme pétrolière. Notre client recherchait un outil de communication fiable pour ses équipes de maintenance, qui fonctionne même avec peu de réseau, sans les mains et dans un environnement bruyant. »

Datakalab a récemment rejoint l’écosystème de Bain et des discussions commerciales ont été engagées. Bain a organisé plusieurs démonstrations lors d’événements, comme à Viva Tech. Mais certains projets digitaux ne nécessitent pas forcément d’embarquer une start-up : pour définir une stratégie digitale, une roadmap ou même développer certains prototypes, le cabinet a des compétences en interne. Ou en achète ! Dernière acquisition notable en date : la start-up américaine Pyxis , qui a mis en place l’une des plus vastes bases de données mondiales sur les consommateurs.

Et pour mettre tout ce nouveau petit monde au diapason des codes et des modes de travail du conseil en stratégie ? Des retours d’expériences systématisés pour voir ce qui peut être amélioré dans la manière de travailler ensemble. Vertueux, à condition de ne pas être trop gourmand en temps…

Par Delphine Sabattier pour Consultor.fr

Crédit photo : Meero Vivatechnology 2019 D’un seul geste, first aid training in virtual reality