Dominique Mars, l'homme qui n'a jamais peur (sauf une fois)

La profession dit régulièrement que le staff de Mars & Co stagne. Cette perception est-elle fondée ?

Mon référentiel professionnel n'a jamais inclus le nombre de consultants. Il a toujours été composé de trois éléments seulement : les clients — obligatoirement les mêmes que ceux de McKinsey, Bain et du BCG (MBB) —, le produit que nous leur offrons et les compagnons avec qui nous le produisons, c'est-à-dire les vingt-quatre vice-présidents et la trentaine de directeurs d'étude. Ceci explique que tout le monde, ou presque, est entré chez Mars & Co par la base avant de gravir les échelons.

Le produit, que le produit, rien que le produit : cela suffit-il encore ?

Il est indéniable que l’image revêt beaucoup plus d'importance que par le passé. En effet, lorsqu'une entreprise achète une prestation auprès d’un de nos prestigieux concurrents, elle achète certes des recommandations mais tout autant une marque.

Mes consultants, eux, continuent de vendre de la capacité analytique, basée sur un produit unique. La preuve ultime est que nous facturons nos prestations au même niveau que les MBB, à 600 000 dollars par consultant et par an. Néanmoins, nous devons maintenant veiller sur notre image, chose dont je m'étais toujours désintéressé !

Une autre des marques de fabrique du cabinet est de n’offrir ses services qu’à un client par secteur : d'où vous est venue cette idée ?

Lorsque j’étais au BCG [entré en 1971, il est devenu managing director du BCG et fonda les bureaux de Londres puis de Paris, NDLR], j'ai fini par prendre conscience du fait que différents associés poursuivaient des leads commerciaux auprès de concurrents du même secteur. Ce qui soulevait des conflits d'intérêts.

J’ai commencé à évoquer le sujet en conseil d’administration, jusqu’à recommander que soit adopté le principe d'exclusivité par secteur, comme le pratiquent les grands cabinets d’avocats. Le vote du conseil sur ma recommandation fut une défaite cuisante, quinze votes contre, deux votes pour. La nature humaine étant ce qu'elle est, les semaines suivantes les associés défilèrent à tour de rôle chacun m'assurant que l’autre vote en faveur de ma motion était le sien !

J'ai alors démissionné et Mars & Co était né. Le principe fondateur de la nouvelle société était d'assurer sa pérennité en acquérant une clientèle mondiale aussi prestigieuse que celle des grands américains mais auxquels nous garantirions l'exclusivité de nos services. C’est ce que nous avons fait depuis.

Le cabinet peut-il vous survivre ?

Depuis sa création, je suis entièrement propriétaire de l'entreprise, conséquence naturelle du principe fondateur d'exclusivité. Si nous étions plusieurs associés, nous ne pourrions pas nous mettre d'accord sur le client à conserver dans chaque secteur. Pour l'instant, c'est moi qui arbitre. Malgré l'improbabilité d'un succès mondial, Mars & Co s'est construit et développé, notre produit s'est affermi, notre reach mondial solidifié. Nous avons fait le plus difficile. Contre toute attente, nous avons bâti une clientèle mondiale prestigieuse que nous partageons avec les MBB. Les compagnons de Mars & Co portent l'héritage du cabinet.

En 2003, vous avez été victime d’un AVC qui vous a laissé dans le coma dont, aux dires des médecins, vous ne deviez plus vous relever. N’avez-vous pas eu envie de prendre du champ après avoir côtoyé la mort de si près ?

Je me trouvais à bord d’un bateau. Et puis plus rien sauf un plafond inconnu, une trachéotomie et une hémiplégie. J'avais été victime d’une malformation artéro-veineuse et je me réveillais d’un coma d’un mois. Les médecins garantissaient que je ne marcherais plus. Ma seule pensée était de remarcher le plus vite possible. C’était comme une colle de mathématiques en classe préparatoire où le seul objectif est d’être meilleur et d’avoir la solution le plus rapidement possible. Je regardais fixement mon pied, en me disant de toutes mes forces que par la volonté je ferais bouger un orteil puis l’autre. Cela m’a pris six mois à coup de cinq heures d'intenses efforts journaliers pour marcher à nouveau. Une période que j’ai passée aux Invalides au côté de vétérans des guerres de Corée et d'Algérie. Ma femme, Danièle Lienhart [DRH de Mars & Co, NDLR] a centralisé l’ensemble des demandes qui m’étaient adressées, faisant patienter nombre de clients.

Ce qui montre que Mars & Co a du mal à se passer de vous, non ?

Aujourd’hui, la gouvernance du cabinet évolue de façon harmonieuse. De mon côté, je conserve quelques relations commerciales directes et fonctionne en appui constant de tous mes compagnons. Ces derniers s'autonomisent de plus en plus, et ceci au niveau mondial. Mes compagnons et nos clients font de Mars un adulte solide qui continuera à grandir sans moi.

En 1984, plusieurs consultants de la première heure plient bagage, après avoir manifesté le souhait de participer davantage à la direction du jeune cabinet. Est-il compliqué de se faire une place aux côtés de Dominique Mars ?

Je m’en souviens bien. Ils sont venus dans mon bureau et m’ont expliqué qu’une participation au capital leur semblait pertinente. J’ai rappelé le principe fondateur, ai refusé leur demande et exigé leur lettre de démission. À l’époque, tout le monde pensait que j’allais fermer les États-Unis que nous avions ouvert seulement depuis deux ans. Je dois bien admettre que j'y vivais des moments d'intense solitude ! Mais cela serait revenu à renoncer à autre chose qu’une aventure franco-française. Je n’ai eu d’autre choix que de chercher quelqu’un à l’extérieur de façon intérimaire. En 1985, John L. Lesher, président de Booz, Allen & Hamilton Inc. est recruté aux États-Unis. Il ne restera que deux ans.

Mars & Co ne travaille pas pour le secteur public et pourtant vous vous êtes retrouvé à établir une méthode d’évaluation des ministres du gouvernement de François Fillon en 2008. Pouvez-vous nous raconter comment un moine tel que vous s’est attiré tant de lumière ?

Une grossière erreur. J’étais en congé. Je reçois des appels insistants de la part du cabinet de Nicolas Sarkozy. On m’explique vouloir mettre sur pied une grille d’évaluation analogue à ce que Tony Blair avait fait au Royaume-Uni. On me demande de rentrer précipitamment. Je dis : "non, ce sera à mon bureau et à la rentrée". J’avais demandé une confidentialité absolue du nom de Mars & Co. Qui n’a pas été tenue. Notre expérience du secteur public s’est arrêtée là.

Votre parcours fleure bon l’excellence du début à la fin : quel est votre rapport à la médiocrité ?

Je ne me plains jamais et je n'ai eu peur qu'une seule fois dans ma vie, en surf lors d'une marée d'équinoxe à Biarritz. Je ne me regarde que dans le miroir, pas dans les yeux des autres. Je ne suis féroce qu’avec les gens puissants.

Et votre plus grande joie ?

Je n’ai jamais fêté le moindre contrat, jamais. Ma plus grande joie est d'avoir construit avec Danièle (Lienhart, l'épouse de Dominique Mars, NDLR) le plus beau palmarès de l'histoire du saut d'obstacles français (la famille Mars est propriétaire d'un haras dans l'Orne et possède plusieurs chevaux, NDLR). Nous cumulons tout de même 55 sélections en équipes de France et des médailles aux championnats d'Europe, du Monde et aux Jeux olympiques !

Jusqu’à quand resterez-vous actif chez Mars & Co ?

Je reste joignable à tout instant où que je me trouve. Et je continue de me sentir très engagé envers les clients, mes compagnons et tout le corps social de Mars. Certes je dois continuer à m’astreindre ad vitam à une heure de rééducation journalière et je ne puis plus me livrer à mes activités déraisonnables : la plongée ultra-profonde au-delà de 55 mètres, la chute libre, le parapente, le saut à l'élastique, l'ULM, le ski de couloir après dépose en hélicoptère ! Après treize ans d'efforts continus consécutifs à mon AVC, je suis cependant arrivé à nager de nouveau avec palmes, masque et tuba. Je continue à appliquer mes maximes préférées : "Renoncer n'est pas une option" ; "Éclate-toi" ; "L'important dans la vie n'est pas la destination, c'est le voyage". Je continue à m'éclater et je poursuis le voyage tout sereinement jusqu'au moment où le rideau se refermera.

Cette interview est le pendant d'une récente enquête consacrée à Mars & Co.

Propos recueillis par Benjamin Polle pour Consultor.fr